Protocolo empresarial chino: ¿Cuántas meteduras de gamba detectas? Envía tus respuestas…

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PROTOCOLO EMPRESARIAL Y SOCIAL CHINO

 

CASO PRÁCTICO

 

Una importante empresa gallega, en proceso de internacionalización, decide enviar, durante cuatro días,  a la persona responsable del Dpto. Internacional de Ventas a China, un joven brillante con una amplia experiencia en diferentes mercados, con el firme propósito de cerrar una venta con un potencial cliente con el que, tras un concienzudo y dilatado estudio de sus intereses y haberle enviado, finalmente la propuesta,  ya han mantenido algunos contactos telefónicos, en los que se mostraba tremendamente asertivo.

 En el propio aeropuerto decide comprarse un número de teléfono para las llamadas locales que pudiesen surgir; lógicamente, entre una lista de cientos de números telefónicos, con diferentes precios, compra el más barato: 00810 5404424. Satisfecho de que el taxista chapurrease inglés y le confirmase inmediatamente  que  conocía la dirección del hotel al que se dirige, se relaja, aunque, al final, ha tardado en llegar al hotel muchísimo más de lo esperado, ya que el taxista se ha parado a hablar con otros conductores. ¡Qué hombre más sociable! Como el taxi no tiene taxímetro, el taxista le pide una cantidad que él abona sin ningún problema.

Como aún tiene tiempo, ya que  propuso la reunión para las 12 más o menos, decide,  picar algo en el bar del hotel y ante un día tan terriblemente caluroso, cambiar su traje oscuro por uno más acorde con la temperatura. Al bajar, hace una llamada con su dedo índice al botones para que le busque un taxi, lo que agradece con una palmadita en la espalda y una pequeña propina.

Una vez en la empresa, se encuentra en la recepción con un séquito de, por lo  menos, ocho personas esperándolo (¡esto promete!). Uno a uno, intercambia  su tarjeta de visita con todos los allí presentes que, sorpresivamente, la cogen con las dos manos, como si le fuese a caer y se queda mirándola durante al menos cinco segundos (claro, le llamará la atención el español, si hasta le dan la vuelta).  Saluda en su correctísimo inglés  y extiende su mano con un gesto firme a quien parece encabezar el grupo mientras le sonríe y le mira cordialmente a los ojos y guarda rápidamente en el bolsillo del  pantalón las tarjetas que le van dando. Ante su estupor,  le invitan a comer, a lo que, amablemente rehúsa contestándoles que ya ha picado algo antes de venir y que, el tiempo apremia, prefiriendo ir directamente al grano.

Una vez en el despacho, le ofrecen de fumar, lo cual, le parece a todas luces inapropiado, aún sin recuperarse del shock del vaso de agua caliente que le acaban de traer (en invierno aún y mejor con una bolsita de té).  De parte de la empresa, hace entrega a su colega chino un precioso y carísimo reloj (claro, habiéndole quitado el precio), delicadamente envuelto en una cajita blanca. Así mismo entrega varios objetos de merchandising para todos tales como unas gorras verdes de diseño con el logo en relieve, unos bolígrafos  de plata y unas pequeñas muestras de producto. Sus interlocutores le regalan un enorme cuadro de la muralla china ¡qué gracia!

 A pesar de intentar comenzar varias veces el tema objeto de su visita, se da cuenta de los duros negociadores que son, ya que tratan de desviarlo del tema central preguntándoles si es la primera vez que viene a China, que si le gusta, que si tiene que ir a ver el Palacio de Verano, el Templo del Cielo, que España es un gran país, toros, fútbol…  Finalmente, puede entrar en materia y todos lo escuchan en silencio ¡ni una sola interrupción! Y además asintiendo con la cabeza. Y luego decían que China era un mercado difícil.  Esta buena acogida le da ánimos y decide continuar ininterrumpidamente.  Durante la exposición de su oferta, centra toda su elocuencia en el que habla inglés, un joven, a todas luces brillante y desenvuelto y que obviamente entiende la gran rentabilidad de un acuerdo.

Tras finalizar su exposición, le comunican que la evaluarán cuidadosamente. Como es lógico, inmediatamente llama a España para comunicar la buena nueva.  Tanto es así, que, al terminar le proponen llevarlo a ver Tiananmen y después ir a cenar, aunque, obviamente se tratará de una merienda, unos pinchos, ya que, a las seis de la tarde duda que haya abierto algún restaurante. Aprovechando la confianza que le brindan, decide relajarse y les comenta sus primeras impresiones sobre el terrible atasco que sufrió de camino a su empresa, de hecho, el año pasado estuviera en Japón y oye, nada que ver, habla también de la contaminación que hay en la ciudad, ya lleva gastado un paquete de klynex y del taxista que no hablaba ni una palabra de inglés, …

Durante la cena, para romper el hielo decide sacar algo de conversación, pues lo normal: sobre Tiananmen, Mao, la política del hijo único… Alcohol, no, mientras trabaja, mejor no probarlo, explica amablemente y menos brindar con ese licor chino de 53º.

Somos 9 y ¡36 platos! Piensa que la sobremesa será un buen momento para perfilar los últimos términos y extraer respuestas concretas, pero, nada más acabar de comer se levantan de la mesa sin ningún tipo de ceremonia.

 

 

¿Un buen comienzo?

 

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